Jak skutecznie sprzedawać treningi personalne?

Jak skutecznie sprzedawać treningi personalne? Dodano: 2016.07.08

Mogłoby się wydawać, że trener personalny to osoba, która po prostu dba o trening klienta. Aby trener personalny stał się znany i ceniony, najpierw musi pozyskać szerokie grono klientów. Oto techniki sprzedaży treningów, które pomogą ci zapełnić luki w grafiku i zwiększyć swoje dochody.

Sprzedaż treningów personalnych

Spraw, by klient chciał spędzać z tobą czas i miał poczucie bezpieczeństwa. Jeśli klient źle poczuje się w Twoim towarzystwie, na pewno nie będzie chciał skorzystać z kolejnego treningu i żadne techniki sprzedaży tu nie pomogą. Przeanalizuj także swoje błędy – tak TRENERZY TEŻ POPEŁNIAJĄ BŁĘDY. Łatwiej przecież zrzucić winę na rynek, cenę treningów… A to nie one są źródłem problemu. W niektórych lokalizacjach po prostu trzeba włożyć więcej pracy w pozyskanie klienta. Ale przede wszystkim – trzeba się z nim zaprzyjaźnić.

 

Zobacz jak zrobić dobre pierwsze wrażenie: Dobry trener, a zły trener personalny

 

Daj się polubić, wtedy klient będzie otwarty i szczery, a tylko taka osoba kupi od Ciebie treningi. Nawiązanie przyjacielskiej relacji może pomóc w zdobyciu od klienta informacji, które pomogą w sfinalizowaniu sprzedaży. Przede wszystkim koniecznie poznaj potrzeby potencjalnego podopiecznego. Dzięki temu dokładnie wiesz, czego oczekuje klient i… możesz mu to zaoferować. Często spotkasz się z odmową, ale nie poddawaj się. Niektórym osobom potrzeba przedstawić po prostu więcej argumentów.

Pamiętaj, że sprzedawanie treningów personalnych to przede wszystkim sprzedawanie także siebie i własnych usług. Jako trener personalny powinieneś samym sobą reprezentować własną ofertę. To, jak widzi Cię klient, decyduje o tym, czy rozpocznie z Tobą współpracę.

Nie szafuj ceną treningów

Jednym z najczęściej popełnianych błędów w procesie sprzedaży treningów personalnych jest notoryczne podawanie ich ceny. W taki sposób można bardzo łatwo zniechęcić klienta do kupna treningu. Wykorzystaj skuteczną technikę sprzedażową. Najpierw zaprezentuj swój produkt, czyli trening personalny. Pokaż klientowi, że jest on dobrany specjalnie dla niego. Gdy wykaże zainteresowanie – przedstaw cenę. W taki sposób znacznie trudniej jest mu zrezygnować ze względu na cenę z czegoś, czego już wie, że potrzebuje.

W przypadku treningów personalnych w klubach fitness warto stosować wprowadzającą konsultację z trenerem. To na niej klient pozna wszystkie możliwości, które oferuje mu trener oraz cenę usługi. Realny kontakt ze specjalistą zwiększa szansę na sprzedaż pakietu treningów.

Czytaj dalej: Zarobki trenera personalnego

Sprzedawaj treningi personalne właściwym ludziom

Możesz być najlepszym trenerem, ekstra gwiazdą, ekspertem od fitness, dietetykiem, kulturystą i fizjoterapeutą w jednym, ale jeżeli próbujesz sprzedawać treningi personalne nieodpowiednim osobom – wtedy niczego nie sprzedasz. Kim jest jednak właściwa osoba, właściwy klient? Jest nią ten, kto może sobie pozwolić na kupno treningu personalnego. Kto może sobie pozwolić na kupowanie treningów personalnych? Osoby które mają na to odpowiednie środki, w końcu trening personalny jest usługą luksusową. Jeżeli rozmawiasz na siłowni z osobą, która prowadzi własny biznes, jest początkująca w treningach i chce wziąć się za siebie i swoją sylwetkę oraz zdrowie, to jest to odpowiednia osoba do sprzedaży treningów. Jeżeli jednak rozmawiasz ze studentem pierwszego roku, którego utrzymują rodzice, i którego nie stać na karnet typu open na siłownię i dlatego wykupił tylko wejścia poranne do godziny 15… to nie jest odpowiednia osoba do sprzedaży treningów. Takiej osobie nie sprzedasz nawet jednego treningu personalnego.

Kupnem treningów personalnych zainteresowane są zwykle osoby o wyższym statusie społecznym. Nie da się ukryć, że współpraca z trenerem osobistym trochę kosztuje. Zazwyczaj są więc to osoby po trzydziestce, chcące popracować nad własnym ciałem. Aby dotrzeć do właściwej klienteli, trzeba jednak zadbać o odpowiednią reklamę. Niezależnie od tego, czy reklamujesz się w internecie, czy na bilboardach – niech Cię będzie widać z osobami, które naprawdę z Tobą ćwiczą. W ten sposób zachęcisz do tego innych. Pokaż, że trener personalny nie jest przeznaczony jedynie dla celebrytów, a przede wszystkim dla zwykłych ludzi.

Jak Cię widzą, tak Cię piszą

Podstawą dla budowania relacji z klientem jest pierwsze kilka sekund interakcji. To, jak potoczy się współpraca zależy od pierwszych słów i gestów. Zadbaj więc, by pierwszy kontakt z potencjalnym podopiecznym zachęcił go do dalszej rozmowy. Pamiętaj o kulturze osobistej, wyprostowanej sylwetce i uśmiechu. Twoja postawa powinna wzbudzić w kliencie zaufanie. Z reguły przy spotkaniu nowego człowieka bacznie go obserwujemy. Nieoceniona jest również rola pierwszego wrażenia.

Przedstawianie własnych zasad czy założeń klientowi nie może jednak mijać się z tym, z czym spotka się on później w praktyce. Niespójność między mówieniem, a działaniem ze strony trenera personalnego może go skutecznie zniechęcać do dalszych treningów. Sprzedanie pierwszego treningu nie jest jednoznaczne z długotrwałą współpracą. O klienta trzeba dbać przez cały czas.

Zadawaj pytania

Aby lepiej poznać klienta i jego potrzeby zadawaj takie pytania, by poczuł, że się nim interesujesz. Sprzedaż treningów polega na interakcji z klientem. Dodatkowo, by wiedzieć, czy rozmawiasz z osobą, której faktycznie możesz sprzedać pakiet treningów, musisz ją lepiej poznać. Wiedzieć czym się zajmuje, dlaczego przyszła na trening itp. Klienci lubią rozmawiać, szczególnie kiedy widzą, że ktoś ich naprawdę słucha. Taka osoba automatycznie pomyśli „fajnie, że go to interesuje”. Pytania dotyczące życia klienta nie powinny być jednak zbyt osobiste, by nie poczuł się niezręcznie. Pamiętaj, żeby zadawać pytania otwarte, na które będzie musiał odpowiedzieć w kilku zdaniach. Nie zadawaj pytań, na które możesz uzyskać odpowiedź „tak” lub „nie”, bo zbyt wiele się nie dowiesz. Pozwól mu się wygadać. Jeśli dokładnie poznasz preferencje klienta, będziesz w stanie z miejsca ustalić datę pierwszego treningu, sprzedać mu pakiet treningów i dobrze dostosować plan treningowy.

Wskazówka: Prowadź pierwszą rozmowę z klientem w oparciu o gotową ankietę. Pomoże Ci ona dokładnie moderować rozmową, pamiętać o poruszeniu istotnych kwestii oraz aktywnie słuchać klienta.

Zgadzaj się z klientem

Pamiętaj, żeby na każdą wypowiedź klienta reagować raczej subiektywnym komentarzem. Idealny scenariusz to taki, w którym wasze stanowisko jest jednakowe, dzięki czemu klient poczuje z tobą więź. Staraj się też powiedzieć coś od siebie, rozmowa nie może wyglądać jak przesłuchanie. Nie chodzi o przytakiwanie. Musisz pozostać obiektywny, jeżeli klient powie coś z czym się nie zgadzasz staraj się zareagować neutralnie.

 

Czytaj więcej: Gesty które pomogą w budowaniu zaufania klienta

 

Z drugiej strony, nie reaguj przesadnie, bo może to sztucznie wyglądać. W trakcie rozmowy z klientem musisz być jak sprawny dyplomata. Twoim celem jest nie tylko sprzedanie treningu personalnego, lecz także pomoc klientowi. Twój przyszły podopieczny po rozmowie z trenerem powinien mieć wrażenie, że trafił na dobrego specjalistę, który będzie w stanie zrealizować jego cele.

Zamiast sięgać po fachowe nazwy metod treningowych – przedstaw klientowi efekty określonych ćwiczeń. Zrezygnuj z przechwalania się sprzętem treningowym czy dostępnymi Ci rodzajami treningów. Potencjalnego klienta bardziej interesują skutki współpracy z Tobą. Postaraj się podać przybliżony czas osiągnięcia celu treningowego. Przekonaj klienta, że wybrana przez Ciebie metoda ćwiczeń jest skuteczna – przede wszystkim dlatego, że została dopasowana indywidualnie pod kątem jego możliwości i celów.

Trener jest doradcą

Nie wciskaj klientowi pakietu treningowego na siłę. Najpierw poznaj potrzeby klienta i zastanów się, na który pakiet mógłby się zgodzić. Próbuj różnych technik sprzedaży treningów i nie zniechęcaj się, jeśli nie uda Ci się od razu sprzedać pakietu treningów. W rozmowie z klientem bądź elastyczny. Przedstawiając mu możliwości treningów nie skupiaj się jedynie na zaletach i korzyściach płynących z treningu. Skup się na indywidualnych potrzebach i oczekiwaniach klienta. Pokaż mu, że szukasz dla niego najlepszego rozwiązania i zależy ci na jego zdrowiu.

Pakiet treningów jako rozwiązanie problemów klienta

Mów o treningach jako o środku na problemy klienta. Jeśli skarży się na bóle pleców, podkreśl, że pakiet treningów przyniesie mu ulgę i zapobiegnie ewentualnym urazom. Jeśli ma stresującą pracę, zwróć uwagę na to, że wybrany pakiet treningów pomoże mu rozładować napięcie i zredukować stres. Taka technika sprzedaży pokaże klientowi, że przede wszystkim masz na celu jego dobro i poprawę stanu zdrowia.

Klient musi być zadowolony z zakupu treningów

Upewnij się, że pierwszy trening był udany. Jeśli nie spodobał się klientowi, trudne może być sprzedanie całego pakietu treningów. W trakcie treningu pytaj klienta, czy odpowiadają mu poszczególne ćwiczenia, ale również nie zapomnij by spytać jak się po nich czuje. Jeśli będzie narzekał, następne ćwiczenie zasugeruj w łatwiejszej wersji. Jako ostatnie ćwiczenie warto zaproponować takie, które pozostawi klienta w dobrym humorze – nie może być zbyt wymagające i musi mu nieźle wychodzić.

W sprzedaży treningów nic na siłę

Jeśli klient odmówi zakupu treningów i faktycznie widzisz, że nie uda ci się go przekonać – odpuść. Pozostaw wrażenie, że rozumiesz jego sytuację i jesteś świadomy, że istnieją czynniki niezależne od klienta. Okaż mu szacunek. Być może, gdy jego sytuacja się zmieni, będzie chciał do ciebie wrócić i rozpocząć współpracę. Jeśli jednak sprzedałeś trening – zadbaj o to, by klient uzyskał wszystkie potrzebne informacje. Nowa osoba, to dla Ciebie także poszerzanie grupy docelowej. Bez przeszkód możesz rozpocząć pracę nad strategiami pozyskania kontaktów do znajomych nowego podopiecznego zainteresowanych treningami personalnymi.

Dla trenerów zrzeszonych w klubach fitness

Wielu managerów klubów fitness nie stosuje dodatkowej reklamy dla treningów personalnych. A one niestety same się nie sprzedadzą. Jako poboczne kwestie traktuje się również jakość obsługi czy kontrolę jakości treningu. Same umiejętności w zakresie określonej metody ćwiczeń nie spowodują napływu nowych osób na treningi. Bardzo ważne jest także posiadanie wiedzy z zakresu marketingu, sprzedaży treningów oraz obsługi klienta. Trener personalny musi wiedzieć, co sprzedaje i umieć to sprzedać. Z tego powodu kuby fitness powinny zainwestować w opiekę marketingową dla trenerów. Sprawdzą się np. szkolenia z zakresu technik sprzedaży. Co więcej, klub powinien kontrolować jakość treningów – klienci nie kupią drogiej usługi, tylko dlatego, że jest droga.

Sprzedaż treningów personalnych – zasada pięciu kroków

Przedstawione powyżej aspekty sprzedaży treningów personalnych to rozwinięcie techniki sprzedażowej zwanej „zasadą pięciu kroków sprzedaży”. W telegraficznym skrócie, całość procesu sprzedaży opiera się na:

- wstępnym zaprzyjaźnieniu się z klientem

- określeniu celów i potrzeb klienta

- wybraniu odpowiedniej usługi dopasowanej do potrzeb klienta

- podaniu kontrargumentów w razie obiekcji ze strony klienta

- dokonaniu sprzedaży

Zrealizowanie powyższych kroków w określonej kolejności pozwala na zmaksymalizowanie szans sprzedaży treningu personalnego.

Szukasz skutecznej reklamy? Dołącz do naszej bazy trenerów i zyskaj narzędzie ułatwiające Twoją pracę. Skuteczne pozycjonowanie i marketing trenerów i firm sportowych!


 

Chcesz przeczytać cały artykuł?

trener-personalny-online-sposob-na-wlasna-dzialalnosc

Trener personalny online – sposób na własną działalność!

A gdyby tak zwykłe treningi personalne zamienić na treningi online? W czasach, gdy ciągle brakuje czasu – prowadzenie konsultacji przez internet wydaje się treningiem przyszłości. Jak się zabrać za treningi personalne online i czy w ogóle warto?

porady-dla-poczatkujacych-trenerow-personalnych-jak-zarobic-wiecej

Porady dla początkujących trenerów personalnych – jak zarobić więcej?

Jesteś początkującym trenerem personalnym? Dobrze się składa, bo przygotowaliśmy dla Ciebie kilka praktycznych rad, które pozwolą Ci odnieść sukces w tym zawodzie. Postaramy pokazać Ci, jak w kilku krokach zacząć zarabiać dobre pieniądze.

oglaszanie-swoich-uslug-jako-trener-personalny-poradnik

Ogłaszanie swoich usług jako trener personalny - poradnik

Czasy trenerów zamkniętych tylko na siłowni i reklamujących się tylko w jednym miejscu dawno minęły. Śmiało można stwierdzić, że profesjonalny trener personalny to dobry sprzedawca i marketingowiec. Jak się nim stać? Wystarczy przyłożyć się do swojej prezentacji w Internecie.

jak-zalozyc-strone-internetowa-poradnik-dla-trenera

Jak założyć stronę internetową – poradnik dla trenera

Internet odgrywa bardzo istotną rolę w dzisiejszym społeczeństwie. Jest świetnym miejscem dla zareklamowania swoich usług. Jeśli jesteś trenerem personalnym i nie posiadasz jeszcze swojej strony internetowej – to warto to zmienić. W artykule dowiesz się podstawowych rzeczy związanych z kosztami założenia swojej strony